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連鎖運營管理-連鎖模式的成功密碼

作者:力點拓展 點擊:

課程背景:

滿城盡是連鎖店,無論從超市,酒店、美容、到鐘表、服裝鞋帽,連鎖業態已經滲透到了幾乎所有服務性行業連鎖品牌成為趨勢。無論是前幾年的步步高這樣的連鎖超市,還是類似周黑鴨這類的品牌連鎖,連鎖品牌企業在資本市場獲得青睞已經成為不爭事實

但是“風雨的街頭,招牌到底能夠掛多久”,為什么有的門店人頭涌涌,有的門店門可羅雀,有的連鎖品牌讓經銷商和加盟商賺到盆滿缽滿,有的卻成為騙取投資人錢財的工具?原因在哪里,如何找到一個好的經營模式,如何復制?如何能管好一個店,到100個店,到1000個店?連鎖企業如何“連”,如何“鎖”?這些都是連鎖品牌商和連鎖加盟商需要思考的問題。

 

課程價值:

連鎖公司的戰略如何制訂,戰略如何落地,如何與公司戰略相匹配的營銷戰略,等是連鎖公司的前提。如果把成功的連鎖品牌比著一條美麗項鏈,但前提是你必須是一顆珍珠—-模式要正確,這個是前提,模式正確了你的項鏈是珍珠項鏈。如何連,如何鎖,靠企業模式,企業形象,靠六個統一,如何鎖?靠制度,流程,標準和信息系統。從單店管理到多店連鎖,如何能管的好,如何能有效復制成功模式,這些都是涉及到連鎖經營管理體系的建立問題。公司的組織架構應該如何搭建,總部和分部的責權利應該如何劃分?各崗位應該做什么,怎么做,標準是什么,如何獎懲和激勵員工,如何建立培訓體系?這些問題,本課程都會給您能給您一個滿意的答案。

 

特別說明:

本課程的主講老師王山先生從1993年進入香港和記黃埔屬下的百佳超級市場起,已經有連鎖零售行業15年的實際操作經驗,5年的咨詢經驗。先后在百佳,華潤萬家,農產品民潤超市,中國海王星辰等擔任中高級管理職位,2007年進入北大縱橫管理咨詢公司,專注于連鎖經營的咨詢和培訓,有多個項目經驗涉及連鎖經營模式。2011年3月王山先生重新回到企業擔任深圳市翼酷連鎖總經理,從翼酷定位到選址,人員招聘及培訓,開店,建立總部架構等,近20年的經營經驗在企業全部實際操演一次,不到一年時間,在廣東省開出107家翼酷連鎖(手機連鎖)店。可以說,王山老師的課程是理論與實踐經驗的充分結合,既有高度又有深度,能讓你茅塞頓開,也能有大量實際工具可以帶回去操作,一定讓你不虛此行,滿載而歸。

 

 

課程時間:2天,6小時/天

授課對象:運營總監,營運經理,區域經理,連鎖超市店長、儲備店長

授課方式:案例分析+講授分享+討論與演練

 

課程大綱:

第一講:理念篇:連鎖經營=成功模式+快速復制

教學方式:講授與分享

一、為什么要做連鎖品牌?---連鎖經營成功的商業模式

1.連鎖品牌成為資本市場的焦點

2.連鎖經營的九大魅力

3.零售連鎖關鍵成功要素是什么?

4.連鎖的基礎知識:業種和業態等綜述。

5.連鎖店與單店比較優勢

案例:某某鞋業的成長擴張歷程

二、國際零售業態的發展歷程對我們的啟示

1.國際零售業發展總體概況

2.零售商逐漸成為供應鏈的領導者和組織者

3.零售技術是零售商獲得競爭優勢的必要條件

4.品牌溢價將成為零售商創造價值的主要方式

5.優化-創新-多元化-國際化”是零售商實現增長的途徑

6.深度專業化和專業化的集成越來越成為業態發展的趨勢

案例解讀:某知名國際連鎖零售集團的發展路徑

 

第二講:總部營運篇

教學方式:講授及分享

一、連鎖經營的模式與戰略

1.消費者研究,企業定位與發展戰略的明確

2.模式:你提供的服務和產品是服務什么樣的目標顧客,如何滿足,如何盈利。

成功模式的四個關鍵點:客戶價值,核心資源,關鍵流程,盈利模式

3.門店投資與回報測算,損益平衡點

案例:某駕駛學校的成功模式

二、品牌是連鎖的內核。

1.僅有單店是不夠的,你的品牌內涵是是什么,是否易于傳播與復制?

2.如何分析市場,明確發展戰略,是區域密集發展還是全國發展?

3.為什么說開多店是乘法倍數增長?

案例:某童裝品牌的品牌戰略

三、復制系統是連鎖成功的基礎管控模式是關鍵

1.Q、S、C、V是對服務行業的基本要求。如何做到?

2.專業化,標準化,簡單化是連鎖經營的原則,只有標準的東西才可以簡單,簡單東西才容易規模化復制,而復制系統培訓系統的建立是關鍵。

3.SOP標準流程建立是保證。(案例某面包店的標準)

4.培訓體系的建立(某知名快餐店的訓練員制度)

四、管控模式管理是連鎖的保障。

1.連鎖經營公司組織設計原則(管理線,經營線,控制線)

2.營運部門在公司的位置,各部門工作職責(營運,拓展,商品)

3.門店組織結構設計和相關崗位職責。

4.財務與總部信息化管理

案例:某連鎖公司組織結構變化

五、商流及物流管理

1.從商品選擇到品類結構

2.品類管理

3.物流管理

 

第三講:店鋪拓展篇

門店選址(零售關鍵成功因素第一是選址,第二還是選址,第三還是選址)

一、商圈的選擇 教學方式:講授與分享

1.市場分析方法

2.商圈的影響因素

3.關鍵因素分析

案例:某品牌3C門店商圈分析的若干要求

二、立地分析

教學方式:案例分析

1.案例:某知名國際快餐店的選址要求

2.立地分析的實用技巧(店中店,街鋪)

3.綜合評估(好店模型,盈虧平衡點)

案例:某手機連鎖的選址過程

總結:我們的選址標準?找朋友,找對手。

 

第四講:門店及多店營運管理實務篇

一、職責、流程、標準教學方式:講授,學員分享

(職責是做什么,流程是如何做,標準是做到什么程度好)

1.門店每日檢查表的運用

2.每周、每月工作計劃的制定

3.相關標準(督導工作,工作記錄,錯誤手冊的使用)

二、營運管理部門的職責和內容 教學方式:講授與分享

1.營運標準

2.營運督導

3.營運控制

三、巡店的店鋪診斷  教學方式:講授與分享

1.店鋪管理診斷:望、聞、問、切、翻

2.人貨場基本診斷

3.區域例會管理

4.信息傳遞與分享

5.活動與競賽

案例:區域督導巡店

 

第五講:門店營銷與顧客關系管理篇

一、營銷基本知識

教學方式:講授與討論

1.服務營銷中的7P與傳統營銷4P和4C的關系

2.零售營銷(選址,商品結構,價格制訂,促銷方式(偏重講解)

3.賣場對客戶的影響成為關鍵(偏重講解)

4.服務的關鍵時刻

案例:某汽車4S店的服務流程

二、賣場活性化

教學方式:講授與討論

1.賣場對客戶眼、耳、口、鼻的營銷

2.陳列方式對顧客購買行為的影響

3.店鋪營銷的關鍵因素,客流、客單分析法

4.店內環境、商品陳列創新(體驗館?配套展示及陳列)

案例:某手機連鎖店的體驗式營銷

三、銷售的理性分析

教學方式:講授與演練

1.銷售漏斗理論的實踐,發現到底是在哪個環節出了問題

2.銷售中的FAB的運用。

3.營業員專業形象的建立;對商品知識的了解,對各種品牌及競爭對手的了解

4.各促銷的方式的利弊

演練:高手對決

四、服務理念管理顧客服務的本質

教學方式:講授與討論

1.討論:我們工作目標是什么?顧客滿意!

2.滿足顧客的綜合考量--服務

3.服務的幾個層級(基礎服務,標準服務,延伸服務,情感服務)

案例:某駕駛學校的服務競爭策略

五、顧客關系管理 教學方式講授 案例分析:變節顧客如何辦?

1.為什么要做顧客關系管理

2.如何維護和提升顧客忠誠度

3.顧客數據庫管理

4.異業聯盟的建立和顧客深度挖掘

案例:駕校學員的深度營銷

延伸:全網營銷概念:線上和線下結合,網絡營銷+門店體驗

 

第六講:連鎖企業財務管理與業績分析篇

一、零售關鍵指標的定義與運用

教學方式:講解與練習

1.收益性指標(銷售額,毛利,凈利潤……)

2.效益性指標(坪效,人效,賣場利用率……)

3.安全性指標(損益平衡點、營業安全率……)

4.成長性指標(營業額增長、周轉速度……)

練習:人效,坪效在經營管理中的運用

二、損益表的非財解讀

教學方式:講解與練習

1.非財務人員不容易理解的幾個要點(折舊、遞延資產分攤、低值易耗品)

2.利潤增長的四大手法(提升營業額,提升毛利,控制費用,提升周轉)

3.如何做預算季節指數法在預算中的運用

4.如何利用數據調整陳列 

練習:2013年銷售預算

 

附錄:連鎖運營管理的相關工具和表格。

一、總部管理

1.門店選址評估工具表

2.門店選址綜合評分表

3.商品結構總表(示例)

4.門店盈利模式(單店、區域、總部)

5.總部組織結構

6.總部各部門管理手冊(示例)

二、運營管理

1.營運手冊(理貨,收銀,防損相關手冊示例)

2.營運標準(部分流程圖示例

3.運營控制(巡店方式及跟進程序)

三、門店營運

1.督導手冊(營運標準600條)

2.門店檢查表

3.門店營業分析表

四、財務報表類

1.公司及門店財務報表

2.門店營運KPI指標庫(收益性指標,效益性指標,成長性指標,安全性指標)

3.季節指數法(公司,部門,門店層面的預算制定法)

4.陳列線調整法

五、顧客關系管理

1.顧客投訴及處理案例

六、營銷管理

1.全年營銷計劃表(示例及表格)

2.促銷工具箱(常規,節日,開店等營銷方案匯總案例超過30個)

3.公司級節日營銷計劃表

4.公司公司級節日營銷方案實施表(中秋實戰案例)

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