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頂尖銷售特訓營 ——“步步為贏”攻心銷售六層解碼

作者:力點拓展 點擊:

課程背景:

銷售初期,銷售說什么?如何說?怎么說才能夠吸引顧客的注意?

吸引顧客注意后,如何有效的提問才能找到顧客的需求點,找到銷售引爆點?

顧客對產品有一定興趣后,如何進一步擴大、刺激顧客的興趣,讓顧客的購買欲望進一步沸騰?點燃銷售引爆點?

顧客在購買決策過程中,一旦回到理性思考階段,大量的購買異議產生:“價格太高,暫時不需要,再考慮一下”等等,顧客異議背后潛伏著什么樣的購買心理,此時如何做方能有效化解顧客的異議,影響顧客?

銷售后期,顧客存在什么樣的心理猶豫?

銷售人員如何促單?

促單成交的時機及有效方法?

課程收益:

掌握顧客購買的6大心理周期分析法及性格分析法

掌握銷售初期開場的吸引力法則

掌握銷售尋找顧客需求的銷售引爆點,開發顧客需求的創造引爆點的3步6法。

掌握刺激顧客需求的“有聲有色有圖畫,有理有據有邏輯”的6大方法,引爆銷售!

熟練運用“正話反說及反話正說”技巧,有效化解顧客異議

掌握銷售后期成交落錘的4大時機及4大方法,快速成交

課程時間:2天;12小時

授課對象:銷售總監、銷售經理、市場一線銷售及服務人員

 

 

課程提綱:

導言案例:

從奔馳車金牌銷售面對顧客質疑“我是不是太沖動了!”

三言兩語拿下顧客的經典案例,看銷售心理學在銷售中的重要性!

解碼:5W6步法解碼“顧客購買6層心理解碼銷售法”

 

第一步:讀懂顧客的購買心理、贏在銷售起跑線——銷售前的三大準備

一、“望聞問切”——顧客購買的6個心理階段分析

 

 

 

盲目期的語言及行為特征

注意期的語言及行為特征

欲望期的語言及行為特征

猶豫期的語言及行為特征

冷靜期的語言及行為特征

臨界期待語言及行為特征

 

 

 

 

二、攻心銷售6層解碼

 

三、“察言觀色”——高效運用“HLLH性格分析工具”掌控顧客的購買心理

 

四種不同性格的購買心理分析

A、果斷支配型顧客的語言及行為特征

B、冷靜分析型顧客的語言及行為特征

C、和氣友好型顧客的語言及行為特征

快樂表達型顧客的語言及行為特征

 

2、四種不同性格顧客的共鳴區及雷區

A、果斷支配型顧客的語言及行為特征

B、冷靜分析型顧客的語言及行為特征

C、和氣友好型顧客的語言及行為特征

D、快樂表達型顧客的語言及行為特征

看視頻“鐵梨花”感悟“HLLH性格分析工具”的高效運用

 

四、影響顧客認同的6大影響力秘密武器

A、互惠式讓步

B、承諾和一致性的慣性催眠

C、社會認同原理引導客戶

D、喜好一致性原理

E、權威

F、稀缺原理影響客戶

課堂討論:

看視頻“雍正王朝“感悟康熙的6大影響力的高效運用

情景案例:中國電信金牌銷售的6大影響力運用

 

第二步:盲目期的打破平衡——銷售開場的吸引力法則

你靠什么讓顧客信賴你

情景案例:義烏市小商品城的銷售經

 

日常銷售開場習慣分析

太冷太熱

太強勢太弱勢

顧客進店心理分析

 

最佳開場時機與方式

3個最佳接觸點的把握

3個接觸顧客的最佳方法

 

4、直線直白式開場與曲線委婉式開場

——建立“三好吸引場”

A、說好話建立吸引

B、做好事建立吸引

C、好借口建立吸引

案例討論:銷售開場的3個經典開局討論

 

 

第三步:注意期的開發需求——找到需求,找到銷售的引爆點

1、顧客購買4大因素

A、價格?價值?

B、感覺?需求?

 

2、解讀需求

“三層聽”尋找顧客需求

B、“聽三層”尋找顧客需求

 

3、開發顧客需求,創造銷售引爆點

開發需求的四層漏斗SPIN提問法

B、“三從四壓五問”開發顧客需求

C、快樂痛苦刺激顧客需求,點燃銷售引爆點

案例討論:

銷售的“四層漏斗提問式”開發顧客需求技巧討論

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第四步:欲望期的產品推薦——用顧客聽的懂喜歡聽的語言介紹產品

1、什么樣的價值在顧客眼里是有用的

A、產品價值內外核

B、價值何去何從

 

2、讓顧客耳動——有理有據有邏輯的介紹產品

A、FABE法則

B、用FABE解說產品邏輯打動顧客

視頻:看《奮斗》感悟FABE技巧運用

課堂訓練:企業產品的FABE價值訓練

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3、讓顧客眼動——有聲有色有故事的介紹產品

入情:讓產品和顧客建立感性關系

入景:產品場景化、情景化

“有聲有色”介紹產品的三個時機

情景案例:銷售的有聲有色銷售場景訓練

 

第五步:猶豫冷靜期的化解異議——有的放矢化異議

異議管理

產品層面的異議

導購層面的異議

產品層面的異議

 

2、化解異議技巧——做“能說會道”的銷售人員

感悟:從馮小剛的答記者問,看銷售人員的“能說會道”

A、不能說不會道的銷售人員

能說不會道的銷售人員

C、能說還要會道

——銷售人員的雙向思維訓練

 

3、面對異議的正話反說與反話正說

面對顧客異議妙打太極

建立異議庫

C、價格異議的四種應對方法

案例討論:

你們這款產品再讓3個點我們就簽了,否則我到別人家去買了 !

面對顧客以上異議如何接招?

 

第六步:臨界期的主動成交——成交落錘的時機與方法

 

1、影響成交率的三大要素?

產品本身因素

顧客本身原因

C、銷售人員原因

 

成交的信號識別及時機把握

A、銷售末期顧客的心理、語言特征

B、識別顧客表面購買信號

C、二看一聽識別法

 

四給成交法

制造靜態熱銷推力——信心成交法

制造動態熱銷推力——價值成交法

制造利益推力——誘惑成交法

D、制造障礙推力——障礙成交

 

4、四種性格顧客的成交落錘

A、冷靜完美人:邏輯總結落錘

B、和氣猶豫人:鼓勵推動落錘

C、沖動表達人:贊美拉動落錘

D、強勢果斷人:示弱順勢落錘

情景案例:金牌銷售的促單技巧

 

課程總結

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·[銷售營銷] 頂尖銷售特訓營 ——“步步為贏”攻心銷售六


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·[銷售營銷] 狼性營銷團隊的打造與激勵


 

 

 

 

 

 
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