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金牌店長特訓營——門店業績提升四大關鍵指標
金牌店長特訓營門店業績提升四大關鍵指標 課程背景: 隨著市場競爭的不斷升級,需要店長身兼數職,要求店長不僅是一個銷售高手,更是一個管理專家,不僅需要具備用人、育人、...
金牌店長特訓營——門店業績提升四大關鍵指標
課程背景:
隨著市場競爭的不斷升級,需要店長身兼數職,要求店長不僅是一個銷售高手,更是一個管理專家,不僅需要具備“用人、育人、留人”的管理技巧,同時要求店長還需要是店面的營銷高手。
課程從金牌店長門店的“店長角色認知、店長銷售管理、促銷管理、店員及陳列管理、服務管理四大模塊”入手通過對影響業績四因素的客觀分析,發掘影響業績的潛在因素,挖掘經營潛質,開拓店面營銷藍海!
 
課程特色:
從店長的“自我管理、門店銷售、促銷策劃與設計、店員及陳列、服務管理”四輪驅動入手,全面了解作為一名金牌店長應該具備的能力,提高業績的系統方法。全面提升店長的店面經營能力。
本課程著重從店長實際工作和所遇到的各種問題出發,結合商業心理學、營銷管理、領導力等相關系統理論,全面揭示店長日常工作的本質與問題的核心,并幫助學員:專業、系統、前瞻、實效的終端管理、使學員完成一次對門店經營管理知識系統化的自我提升。
多年來,講師全國巡回授課已超百場,成為“哈藥集團、修正藥業、羅萊家紡、維科家紡、紅星美凱龍、意大利蜜蜂瓷磚、久盛地板、德高防水、龍泳木業、三棵樹、施恩奶粉、貝倍健、李寧服飾、國藥控股、華潤三九、上海華氏大藥房、魚躍醫療、以嶺藥業健康城、”長期返聘的精品店長訓練課程。
 
課程目的:
本課程著重從門店店長實際工作和所遇到的各種問題出發,結合商業心理學、藥品學、營銷管理、領導力等相關系統理論,全面揭示店長日常工作的本質與問題的核心,并幫助學員:專業、系統、前瞻、實效的終端管理、使學員完成一次對門店經營管理知識系統化的自我提升。
有效解決:“店長只是在扮演一個“高薪版”的終端銷售人員,而不具備現代化門店經營管理能力”的難題!
快速打通:“店長無法承上啟下,店長自身技能不過關,難以成為門店的靈魂,無法帶領店面成員完成銷售任務”的發展瓶頸!
 
課程時間:2天,6小時/天
授課對象:門店主管、門店店長
授課方式
課程模型:
 
 
課程大綱
導言:店長的自我管理
一、店員到店長角色轉變的四大問題
1. 固有習慣
2. 事必躬親
3. 評價不當
4. 溝通不利
二、店長在門店團隊中的定位?
1. 教練
2. 領袖
3. 法官
4. 規劃者
三:店長管理溝通四種L/LL/H/HH的溝通方式
討論:
1. 為什么當了店長,店員反而疏遠我?
2. 新店長如何管理老店業績優異老員工?
 
第一講:門店銷售管理
一、開發顧客需求,創造銷售引爆點
1. 開發需求的四層漏斗SPIN提問法
2.“三從四壓五問”開發顧客需求
3. 快樂痛苦刺激顧客需求,點燃銷售引爆點
案例討論:
顧客進店后向導購主動詢問某類產品,而該產品本店無銷售,
店員如何開發顧客需求?
二、產品推薦——用顧客聽的懂喜歡聽的語言解說產品
1. 讓顧客耳動——有理有據有邏輯的介紹產品
1)FABE法則
2)用FABE解說產品邏輯打動顧客
視頻:看視頻感悟FABE技巧運用
課堂訓練:企業產品FABE價值訓練【為企業內訓量身定做】
2. 讓顧客眼動——有聲有色有故事的介紹產品
1)入情:讓產品和顧客建立感性關系
2)入景:產品場景化、情景化
3)“有聲有色”介紹產品的三個時機
課堂訓練:企業產品有聲有色銷售訓練【為企業內訓量身定做】
三、化解異議
1. 顧客殺價不可怕——三法輕松應對他
1)顧客初期殺價忽略法
2)顧客中期殺價緩沖法
3)顧客后期殺價發問法
2. 功能異議不可怕——能說會道化解它
1.“人無我有”轉移法
2.“人有我特”轉移法
3.“人特我異”轉移法
4. 優勢掩蓋迎合法
課堂訓練:現場收集學員常見顧客異議,討論總結異議化解方法
四、主動成交——成交落錘的時機與方法
1. 成交的信號識別及時機把握
1)銷售末期顧客的心理、語言特征
2)識別顧客表面購買信號
3)二看一聽識別法
2. 四給成交法
1)制造靜態熱銷推力——信心成交法
2)制造動態熱銷推力——價值成交法
3)制造利益推力——誘惑成交法
4)制造障礙推力——障礙成交
情景案例:
面對顧客的猶豫不決,導購如何高效運用四給成交法刺激成交
 
第二講:促銷管理
一、促銷的本質是什么?
1. 顧客的消費沖動從何而來?——6大要素解密消費者的購買行為
二、門店促銷策劃“四勢法”——“請進來
1. 順勢——引誘顧客的創造性
1)春夏秋冬的“順勢”促銷策劃
2)案例到門店“避暑
3)重陽節的順勢而為
4)“反季節”的順勢而為
2. 借勢——“有勢借勢”促銷方案策劃
1)超越競爭對手,策略創新
2)借勢商超、異業聯盟
情景案例:異業聯盟巧打廣告
3)借突發事件之勢,隨機應變
3. 找勢——“沒勢找勢”促銷方案策劃
1)3、15消費節、雙11節、雙12節的促銷策劃
2)幸運抽獎、一字千金
3)相關產品的組合套餐策劃
4)走出去找勢
4. 造勢
1)門店生意清淡造勢法
2)社會效益造勢法
3)特殊事件造勢法
 
第三講:店員及陳列的管理
一、店員之“管”——檢查及控制
1. 店長管理的三大原則
1)KISS
2)CHECK
3)現場原則
討論:店員犯錯受罰卻不服氣,店長如何應對?
店員有矛盾時,店長如何化解沖突
二、店員之“理”——指導與激勵
1. 指導店員4步法——KISS原則
1)你做我看
2)我做你看
3)分析討論
4)再做及總結
2. PDCA循環在門店管理的高效應用
三、店員的心態激勵
1. 影響圈與關注圈
2. 舒適區與挑戰區
3. 銷售人員的“三心二意”激勵
四、店員銷售目標激勵
1. 門店銷售目標體系的制定
2. 各層目標的制定
3. “取”代替“給”的制定方法
4. 分析目標、達成共識、方法輔導、正向激勵
情景案例:銷售目標的下達分解藝術
五、陳列管理
1. 第一磁石點:門面及櫥窗陳列要點——一見鐘情
2. 第二磁石點:端頭陳列要點——神采奕奕
3. 第三磁石點:堆頭及花車陳列要點——新奇特
4. 第四磁石點:貨架與柜臺陳列要點——齊滿同二指
5. 第五磁石點:收銀臺陳列——小利輕強化記憶
6. 第六磁石點:空白位置陳列——化腐朽為神奇
 
第四講:門店服務管理
一、服務留人——門店服務怎樣實現與客戶需求的有效對接?
1. 如何營造客戶的差異感
2. 如何營造客戶唯一感
3. 如何營造客戶緊迫感
二、優質客戶服務的5度訓練
1. 有形度/同理度/專業度/反應度/信賴度
2. 服務中如何5度到位塑造客戶忠誠
案例:從三飯店服務比較感悟門店服務留客的五度優質服務
三、客戶抱怨與投訴
1. 化解客戶異議四步曲
2. 處理客戶抱怨的步驟和技巧
3. 四種錯誤處理客戶抱怨的方式
4. 從客戶抱怨中找到企業發展的新契機
案例:紅星美凱龍的投訴處理案例討論
 
討論:門店常見管理問題梳理
1. 門店的客單價為什么總無法提升?
2. 門店生意清淡時做什么?
3. 門店產品陳列如何動靜結合相得益彰
 
課程總結
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